Книга Гарри Беквита «Продавая незримое» – это популярный бестселлер в области маркетинга и продаж, который описывает основные принципы продаж услуг и других незримых продуктов. В этой статье мы рассмотрим некоторые из основных понятий, представленных в книге.
Услуга как продукт
Одним из основных понятий, представленных в книге, является то, что услуга является продуктом, который нужно продавать так же, как и любой другой продукт. В отличие от товаров, которые можно увидеть и потрогать, услуги невидимы и не осязаемы. Поэтому, продажа услуг требует особых навыков и подходов.
Создание ценности
В книге Гарри Беквит подчеркивает важность создания ценности для клиентов. Он утверждает, что клиенты не покупают услуги, а покупают решение своих проблем. Поэтому, продавец должен уметь понимать потребности клиента и предлагать услуги, которые помогут клиенту решить его проблему и получить желаемый результат.
Продажа решения, а не услуги
В книге также говорится о том, что продажа услуги должна быть ориентирована на продажу решения, а не самой услуги. Продавец должен уметь показать клиенту, каким образом услуга поможет ему достичь поставленных целей и решить свою проблему.
Управление ожиданиями
Одним из важных аспектов продажи услуг является управление ожиданиями клиентов. Клиенты могут иметь разные представления о том, что они получат, когда покупают услугу. Поэтому, продавец должен уметь четко описывать услугу, ее возможности и ограничения, чтобы клиент не был разочарован и получил то, что ему было обещано.
Завоевание доверия
В книге Гарри Беквит уделяет внимание важности завоевания доверия клиентов. Доверие – это ключевой фактор в продаже услуг, так как клиенты не могут увидеть и оценить качество услуги до того, как ее купят. Поэтому, продавец должен уметь
Поэтому, продавец должен уметь показать свою компетентность, опыт и знания в области, в которой он предлагает услуги. Это поможет завоевать доверие клиента и убедить его в том, что продавец способен помочь ему решить проблему и достичь поставленных целей.
Заключение
Книга Гарри Беквита «Продавая незримое» содержит множество полезных советов и подходов для продажи услуг и других незримых продуктов. В этой статье мы рассмотрели лишь несколько основных понятий из этой книги, включая создание ценности, продажу решения, управление ожиданиями, завоевание доверия и т.д. Эти принципы могут быть полезными для любого продавца услуг, который хочет повысить свою эффективность и увеличить объем продаж.
Читайте больше интересного в нашем Блоге.
