Аудит маркетинга: что проверяем и что получает бизнес
Реклама работает, заявки приходят, отчёты подрядчика выглядят прилично, а выручка стоит на месте. Знакомая картина: каждый участник процесса отвечает за свой кусок и уверен, что у него всё в порядке. Таргетолог показывает дешёвые клики, разработчик показывает быстрый сайт, отдел продаж говорит, что лиды «не те». Деньги при этом утекают на стыках, за которые не отвечает никто.
Полный аудит маркетинга нужен, чтобы увидеть всю цепочку целиком: от поискового запроса или показа объявления до оплаченной сделки. В этой статье рассказываем, что именно мы проверяем, как проходит работа и что бизнес получает на выходе.
Что такое полный аудит маркетинга
Это разбор всей воронки привлечения клиентов по реальным данным: рекламных кабинетов, сайта, обработки обращений, CRM и сквозной аналитики. Цель не в том, чтобы оценить работу конкретного подрядчика, а найти места, где компания теряет деньги, и разложить, что исправлять в первую очередь.
Главное отличие от отчёта подрядчика в точке отсчёта. Отчёт по рекламе заканчивается на заявке, а аудит идёт дальше: что стало с заявкой, сколько из них превратились в сделки и какой канал на самом деле окупается. Поэтому выводы аудита часто неожиданные: реклама может быть настроена неплохо, а продажи теряются из-за того, что на обращение отвечают через три часа.
Когда бизнесу нужен аудит
- Бюджет на рекламу растёт, а количество продаж остаётся прежним.
- Заявок много, но отдел продаж жалуется на качество лидов.
- Непонятно, какой канал приносит деньги, а какой только клики.
- Сменили подрядчика, а результат остался прежним.
- Планируете масштабироваться и хотите сначала убедиться, что воронка выдержит больше трафика.
- Цена заявки выросла, и никто не может объяснить почему.
Если узнали себя хотя бы в двух пунктах, проблема почти наверняка не в одном инструменте, а в связке между ними.
Что мы проверяем: четыре звена воронки
1. Реклама
Смотрим, куда на самом деле уходит бюджет. Выгружаем поисковые запросы, по которым показывались объявления, площадки в сетях, аудитории в таргете. Почти в каждом аккаунте находим запросы вроде «своими руками», «бесплатно», «вакансии»: за них платят, но они не покупают. Проверяем стратегии ставок, структуру кампаний, минус-слова, настройки целей и то, на какие страницы ведёт реклама.
Итог этого блока: понятная цифра, какая доля бюджета работает на целевых клиентов, а какая сгорает. И список правок, которые возвращают эти деньги в работу.
2. Сайт и посадочные страницы
Открываем сайт глазами клиента, который пришёл из рекламы. Понятно ли за три секунды, что здесь продают и почему стоит выбрать именно вас? Есть ли цена или хотя бы принцип её расчёта, примеры работ, отзывы, понятная кнопка заявки? Как сайт выглядит и грузится на телефоне, ведь именно с телефона сейчас приходит большая часть трафика.
Отдельно проверяем, совпадает ли обещание в объявлении с тем, что человек видит на странице. Разрыв между рекламой и посадочной страницей входит в число самых частых причин, по которой платный трафик не конвертируется.
3. Обработка заявок и CRM
Самое недооценённое звено. Проверяем, куда падают заявки с сайта, из мессенджеров и звонков, сколько проходит времени до первого ответа, не теряются ли обращения в нерабочее время. Смотрим, как устроены статусы в CRM, фиксируются ли причины отказа и источник каждой заявки.
Регулярно видим одну и ту же картину: часть заявок вообще не попадает в работу, а на остальные отвечают на следующий день. Реклама в таком случае может быть идеальной, но продаж всё равно не будет.
4. Продажи и сквозная аналитика
Сводим рекламные расходы с реальными сделками и выручкой. Для каждого канала считаем не цену клика или заявки, а цену сделки и окупаемость. Проверяем, настроена ли передача данных из CRM в аналитику и рекламные системы, чтобы алгоритмы учились на продажах, а не на заявках.
После этого обычно становится ясно, какие каналы стоит масштабировать, а какие тихо съедают бюджет и их пора отключить.
Как проходит аудит
- Бриф и доступы. Обсуждаем цели, текущие цифры и боли бизнеса. Получаем гостевые доступы к рекламным кабинетам, Метрике и CRM, только на чтение.
- Сбор данных. Выгружаем статистику за период, тестируем сайт и формы, оставляем тестовые заявки, чтобы проверить их обработку.
- Разбор воронки. Проходим по всем четырём звеньям и считаем, сколько клиентов и денег теряется на каждом.
- Защита выводов. Не присылаем отчёт ради отчёта, а разбираем находки на встрече с вами и командой, отвечаем на вопросы, согласуем приоритеты.
- План роста. Передаём пошаговый план: что исправить сразу, что внедрить в ближайшие месяцы и какой эффект ожидать от каждого шага.
Что вы получаете на выходе
- Карту потерь: на каких этапах воронки теряются клиенты и сколько это стоит в деньгах.
- Список быстрых правок, которые можно внедрить за несколько дней: минус-слова, отключение убыточных площадок, исправления форм и сайта.
- Приоритеты: что делать в первую очередь, чтобы получить результат с того же бюджета.
- Пошаговый план роста с понятными задачами для маркетинга, сайта и отдела продаж.
- Рекомендации по аналитике: что настроить, чтобы дальше принимать решения по продажам, а не по кликам.
План можно внедрять своими силами, с текущими подрядчиками или вместе с нами. Аудит не обязывает продолжать работу с агентством.
Экспресс-аудит или полный аудит: что выбрать
| Экспресс-аудит | Полный аудит | |
|---|---|---|
| Формат | Онлайн-встреча с маркетологом | Глубокий разбор по данным кабинетов, сайта и CRM |
| Что смотрим | Общую картину и самые заметные проблемы | Всю воронку: реклама, сайт, заявки, продажи, аналитика |
| Результат | Точки роста и рекомендации на встрече | Карта потерь, приоритеты и пошаговый план роста |
| Кому подходит | Чтобы понять, есть ли смысл копать глубже | Когда нужно найти, где теряются деньги, и навести порядок |
Если сомневаетесь, начните с экспресс-аудита: за одну встречу станет понятно, нужен ли полный разбор.
Почему аудит иногда не даёт результата
- Аудит превращают в поиск виноватых. Задача в том, чтобы найти, где теряются деньги, а не доказать, что подрядчик плохой.
- Смотрят только рекламу. Без проверки обработки заявок и продаж половина причин остаётся за кадром.
- Нет данных о сделках. Если CRM не ведётся, первым шагом станет наладить учёт, иначе любые выводы будут гипотезами.
- План откладывают на потом. Самый быстрый эффект дают простые правки в первые недели, поэтому их важно внедрить сразу.
Результаты, которые дают такие разборы
Когда воронку собирают в единую систему, рост обычно приходит без увеличения бюджета. Например, для активити-парка TeikaBoom конверсия сайта выросла в 2,5 раза, цена заявки снизилась на 32%, а конверсия в продажу выросла на 20%. Для службы доставки еды KarFood объём продаж за год вырос вдвое, а органический трафик вырос в 4,5 раза. В обоих случаях работа началась с разбора того, где теряются клиенты.
Сколько стоит и как начать
Полный аудит маркетинга в ProMarketing стоит 49 000 ₽. В него входит разбор рекламы, сайта, обработки заявок, CRM и аналитики, защита выводов и план роста. Подробности и заявка есть на странице аудита маркетинга.
Частые вопросы
Нужно ли давать доступы к рекламным кабинетам?
Да, гостевые доступы только на просмотр. Без реальных данных аудит превращается в общие советы. Никаких изменений в кабинетах без вашего согласия мы не вносим.
Что если у нас нет CRM?
Аудит всё равно имеет смысл: проверим рекламу, сайт и то, как сейчас обрабатываются обращения. Одной из рекомендаций будет учёт заявок и сделок: без него невозможно понять, что окупается.
Можно ли сделать аудит, если рекламой занимается другое агентство?
Можно. Мы смотрим на результат для бизнеса, а не на то, кто ведёт рекламу. Выводы можно передать текущему подрядчику для внедрения.
Чем аудит отличается от консультации маркетолога?
Консультация строится на ваших ответах и опыте специалиста. Аудит строится на данных из кабинетов, сайта и CRM, поэтому выводы можно проверить в цифрах.
