Cómo mejorar tu marketing analizando el público objetivo y el mapa del recorrido del cliente
Antes de rediseñar una web o crear una interfaz, analiza al público en profundidad, tanto por criterios demográficos como psicológicos. Esto permite concretar los pasos del recorrido del cliente y adaptar las herramientas de marketing a las necesidades reales de cada grupo.
Tres conceptos para analizar público
En un caso de una escuela online se analizó el público combinando varias teorías fundamentales:
- La escala de consciencia de Ben Hunt permite conocer la disposición a actuar, esencial para madurar el interés mediante publicidad;
- La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow identifica necesidades básicas y psicológicas del comprador;
- Tipología de comportamiento DISC distingue cuatro perfiles de comportamiento para personalizar mensajes.
Matriz DISC: tipos de comportamiento
DISC clasifica cuatro comportamientos, no características sociales habituales. Cada tipo interpreta y responde de forma distinta. Ignorarlo puede dejar fuera motivaciones importantes.
- Analizador revisa detalles, tarifas, condiciones y riesgos.
- Motor se centra en ventajas, ofertas atractivas y emoción.
- Supervisor valora claridad, fiabilidad y rapidez, como entregas ágiles.
- Soporte valora confianza, reseñas y reputación.
CJM por comportamiento: utilidad práctica
Con ese análisis se construyó un mapa del recorrido del cliente (CJM) adaptado a cada tipo. Además de orientar una interfaz atractiva, proporciona especificaciones prácticas para desarrollo. El CJM funciona como hoja de ruta para que la web se comunique eficazmente con distintos segmentos.
Al contratar productos bancarios, una interfaz debe informar en detalle a los Analizadores y destacar incentivos para los Motores. Los marketplaces también deben atender riesgos y expectativas de Controladores y Apoyos.
Claves para empresas y marketing
Comprender la psicología del público mediante distintas metodologías no es una moda: ayuda a conectar marketing e ingresos. Ignorarla puede generar baja conversión y captación costosa.
Para reducir riesgos y aprovechar oportunidades:
- Segmentar más allá de los datos demográficos habituales;
- Diseñar CJM por comportamiento para gestionar experiencia;
- Utilizar analítica para probar hipótesis que combinen niveles de conocimiento, necesidades y conducta;
- Crear canales e interfaces ajustados a las expectativas de cada segmento.
Conclusión
Analizar al público y diseñar su recorrido con la matriz de tipos de comportamiento DISC ayuda a crear estrategias más eficaces. Implantarlo requiere tiempo y esfuerzo, pero permite comprender y atender mejor las necesidades del cliente y apoyar un crecimiento sostenible.
